Para depreender uma base sólida de clientes, é preciso desenvolver um bom processo de atração. Por outro lado, para prometer uma receita recorrente, é necessário focar em retenção. Mas, considerando a rotina intensa do empreendedor, quais dessas duas atividades comerciais merecem mais atenção? Ou melhor: uma vez que gerenciar esses dois aspectos?
As respostas para essas e outras perguntas estão no quarto incidente do podcast A Jornada, uma iniciativa do Sebrae Startups, apresentado por Yuri Gitahy, fundador da Lean VC, que conta com a participação de Katiuscia Schroer, founder e CEO da Atendare, e Diego Azevedo, founder da CS Academy.
Neste incidente, que já está disponível nas principais plataformas de áudio e no YouTube, eles começam explicando uma vez que os processos de atração e retenção de clientes estão sendo tratados nas empresas.
Para Katiúscia, as estratégias utilizadas e o imagem desses processos comerciais sempre dependerão do protótipo de negócio e do perfil do cliente. A convidada aponta que o inbound marketing é relevante para gerar poder, mas também é importante focar no outbound. “Enquanto o inbound não estiver gerando resultados, não se deve permanecer esperando os leads chegarem. É interessante fazer uma prospecção ativa e estratégica para entender melhor onde concentrar os esforços”, comentou.
Depois que os leads já são clientes de uma marca, é indispensável ter boas estratégias de retenção para depreender baixas taxas de churn. Diego aborda a prestígio de, antes de tudo, atrair o perfil claro. “É preciso entender o cliente em todas as etapas da jornada de compra. Para isso, é necessário estudar sobre o comportamento humano e a sua persona.”
Ainda segundo o founder da CS Academy, unicamente 10% da receita de uma empresa vem de novos clientes atraídos pelas estratégias de vendas e 90% vem do LTV (Lifetime Value). “Para quem está começando, o marketing voltado para vendas será a principal atividade, mas, a partir do momento que você já descobriu o seu ICP, é preciso cuidar da retenção dessa base”.
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Sobre esse tema, Katiúscia comenta que, com o passar do tempo, é muito generalidade que os founders de startups, devido ao prolongamento das vendas e atração de outros perfis de clientes, “esqueçam” uma vez que era, inicialmente, o seu ICP.
“Acredito que tem muita startup passando por esse cenário. Por conta do prolongamento do negócio, o empreendedor não consegue estar tão presente para estudar as métricas, entender os novos clientes que estão entrando e tomar decisões baseadas em números. […] Para mim, a empresa que não olha para o cliente está perdendo muita coisa”, reforça.
Quando perguntados sobre cross e up sell, Diego é peremptório: “A estratégia de precificação precisa estar muito amarrada. É preciso ter o que vender”. Ele explica que esse vista deve ser pensado desde a concepção do resultado. Assim, segundo ele, é verosímil aproveitar melhor as oportunidades para aumentar a receita.
Confira mais insights sobre atração e retenção de clientes a partir da experiência de Diego e Katiúscia no quarto incidente do podcast A Jornada , que está disponível nas plataformas Spotify, Apple Podcasts, Amazon Music e na playlist do Sebrae Startups no Youtube.
Sobre
A Jornada é um podcast do Sebrae Startups, plataforma que agrega todas as iniciativas do Sebrae no Brasil para startups, apresentado por Yuri Gitahy. Cada incidente conversa com empreendedores que trilharam caminhos difíceis quanto qualquer startupeiro. Com isso, o podcast procura concordar e seguir founders de startups do MVP à graduação com dicas e temas importantes.
